Y en una mañana "se nos quita el moreno"

Hay algo curioso que ocurre cada septiembre ¿Volvemos a trabajar o volvemos a lo mismo? Septiembre no cambia los equipos. Los devuelve a sus dinámicas.

Durante unos días parece que todo puede ser diferente. Volvemos con energía renovada, ideas, propósitos y esa sensación, a veces fugaz, de que este año sí, las cosas van a ser diferentes y algo va a cambiar.

Y entonces llega el primer lunes. Vuelven los objetivos, las reuniones, los clientes, los problemas pendientes, las urgencias y la presión por conseguir resultados. Descubriendo que, en realidad, no hemos vuelto a empezar. Hemos vuelto al mismo sistema.

Quizá por eso el famoso “moreno de agosto” dura tan poco. Pero hay algo bastante más interesante que preguntarnos cuánto nos dura el moreno: ¿Cuánto tarda nuestro equipo en recuperar sus viejas dinámicas?

Las vacaciones son un curioso test de estrés. Durante el año, muchas organizaciones funcionan gracias a una enorme cantidad de esfuerzo invisible: Personas que sostienen relaciones. Managers que desbloquean constantemente. Alguien que siempre termina tomando la decisión. Otro alguien que media cuando aparece un conflicto. Aquel que recuerda lo que otros olvidan.

Todo parece funcionar, con esfuerzos invisibles. Hasta que esas personas se van, desaparecen por algún motivo o se rompen. Entonces podemos descubrir algo incómodo: quizá el sistema no estaba funcionando. Quizá algunas personas lo estaban sosteniendo.

Agosto tiene esa capacidad. Reduce el ruido, cambia los ritmos y, sobre todo, permite observar qué ocurre cuando determinadas personas dejan temporalmente de empujar. ¿Qué continúa funcionando? ¿Qué se paraliza? ¿Qué decisiones esperan a que vuelva alguien? ¿Qué conversaciones vuelven a quedar pendientes? ¿Qué conflictos reaparecen en cuanto vuelve la presión?

Las respuestas dicen mucho más de un equipo que cualquier encuesta de clima laboral.

Y cuando vuelve la presión, aparecen las mismas dinámicas. Esto se ve especialmente bien en los equipos comerciales. Porque ventas es un sistema sometido permanentemente a presión: Objetivos. Forecast. Pipeline. Clientes. Resultados. Competencia. Cambios de estrategia. Expectativas de la dirección. De manera que las personas no necesariamente hacen lo que saben hacer mejor. Hacen aquello que el sistema les ha enseñado a hacer para sobrevivir a esa presión.

Cada cual con su rol... reconocido o no: El que controla más. El que evita el conflicto. El que decide por todos. El que deja de pedir ayuda. El que se guarda información. El que compite. El que espera instrucciones. El que corre más… aunque correr más no signifique avanzar más.

Por eso hay equipos con personas extraordinariamente competentes que, sin embargo, no consiguen funcionar como un verdadero equipo. El talento individual no garantiza el rendimiento colectivo, ya que entre una cosa y otra están las relaciones, las conversaciones, las emociones, las reglas no escritas, las creencias y las dinámicas que se han ido construyendo con el tiempo.

Lo que no aparece en el CRM: Podemos saber cuánto vende cada persona. Cuántas oportunidades tiene. Cuál es su conversión. Qué previsión hace para el trimestre. Pero el CRM no nos dice si: ¿Se atreven a decir que no saben? ¿Piden ayuda cuando la necesitan? ¿Se escuchan realmente? ¿Comparten información o la utilizan como poder? ¿Hablan de lo que está ocurriendo o de lo que deberían decir que está ocurriendo? ¿Pueden discrepar sin romper la relación? ¿El error se utiliza para aprender o para buscar culpables? ¿Las decisiones se toman donde corresponde o terminan escalando siempre?

Ahí empieza una parte del rendimiento que no aparece en los cuadros de mando. Y, sin embargo, puede determinar el resultado.

No todo problema de rendimiento es un problema de formación. Esta es una de las conclusiones que más observo trabajando con equipos. Cuando un equipo no alcanza los resultados esperados, la respuesta suele ser bastante previsible: Más seguimiento. Más reuniones. Más herramientas. Más formación. Más objetivos. Más control. Y algunas veces todo eso es necesario, pero otras veces estamos intentando solucionar desde el conocimiento algo que pertenece a otro nivel.

Quizá las personas saben qué tienen que hacer. Lo que no están consiguiendo es hacerlo juntas. Y eso es diferente. Mucho más complejo y, precisamente por eso, mucho más interesante.

El sistema también aprende, ya que un equipo acumula historia. Recuerda decisiones. Recuerda conflictos. Recuerda quién fue escuchado y quién no. Recuerda qué ocurrió cuando alguien se equivocó. Recuerda quién tiene influencia real, aunque no aparezca en el organigrama, y todo eso acaba formando parte de su manera de funcionar.

De ahi que, cuando alguien llega a una organización y pregunta: “¿Por qué aquí las cosas se hacen así?” La respuesta muchas veces no está en ningún procedimiento. Está en la historia del sistema. Y cambiarla no consiste en decirle a las personas que tienen que comportarse de otra manera. Consiste en generar las condiciones para que puedan ver, comprender y transformar aquello que hasta ese momento estaba funcionando de manera automática.

¿Y si septiembre fuera una oportunidad? No para volver con más energía, que también, No para hacer otro kick off (a modo de recordatorio permanente). No para lanzar otro plan de acción que en noviembre nadie recuerde… Sino para mirar al equipo con cierta distancia y hacerse algunas preguntas incómodas: ¿Qué de nuestro funcionamiento actual queremos conservar? ¿Qué sabemos que ya no funciona y seguimos manteniendo? ¿Qué conversaciones llevamos demasiado tiempo evitando? ¿Qué personas están sosteniendo más de lo que deberían? ¿Dónde estamos confundiendo actividad con rendimiento?

Y quizá la más importante: ¿Qué tendría que cambiar en nuestro sistema para que dentro de seis meses no estemos hablando de los mismos problemas?

Llegando a la conclusion de que hay que trabajar sobre el sistema, no sobre el parche. Siendo esta precisamente la mirada que hay detrás de Sales Coaching y del Coaching Sistémico que aplico en mi trabajo.

No se trata de buscar culpables. Ni de “arreglar” personas. Ni de poner otro parche sobre una dinámica que lleva tiempo demostrando que no funciona. Se trata de hacer visible lo que está operando de manera invisible, generar un espacio seguro para poder hablar de ello y acompañar al equipo para que encuentre nuevas formas de relacionarse, decidir y asumir responsabilidad.

Cuando las personas toman consciencia de lo que ocurre en el sistema, algo cambia. Y como siempre digo, no es fácil, pero sirve de chispa para “que pasen cosas”. Empiezan a aparecer conversaciones diferentes. Se clarifican responsabilidades. Se desbloquean decisiones. Las emociones dejan de gobernar desde debajo de la mesa.

Y poco a poco, el equipo empieza a regularse de otra manera. No porque alguien le diga cómo tiene que hacerlo. Sino porque empieza a tener capacidad para hacerlo. Y ahí es donde el rendimiento deja de ser algo que perseguimos constantemente y empieza a convertirse en una consecuencia. Siempre que la solución salga del propio equipo.

Volver no debería ser empezar de nuevo. Quizá septiembre no sea el momento de preguntarnos: ¿Qué vamos a hacer este año? Quizá sea más interesante preguntarnos: ¿Qué estamos haciendo que nos está llevando siempre al mismo sitio?

Una organización puede cambiar su estrategia. Puede incorporar talento. Puede comprar tecnología. Puede formar a sus equipos. Puede modificar sus procesos. Pero si mantiene intactas determinadas dinámicas, el sistema encontrará la manera de volver a reproducirlas.

Por eso, este septiembre, antes de correr, quizá merezca la pena parar. Mirar. Escuchar. Preguntar. Y decidir qué queremos que sea diferente.

Volver a trabajar no debería significar volver a lo mismo. Y quizá ese sea uno de los mejores propósitos que podemos hacernos este septiembre.

Como pensamiento final, en Gente que Cuenta hablamos siempre de personas. Pero cada persona forma parte de algo más grande: una familia, un equipo, una organización, una sociedad. Y ese sistema también cuenta, porque a veces no necesitamos personas mejores. Necesitamos sistemas que permitan que las personas puedan dar lo mejor de sí mismas.

Ese es, para mí, uno de los grandes retos de las organizaciones que quieren avanzar de verdad. Que ven que tienen todo lo necesario, que ponen recursos y esfuerzo, pero siguen viendo que falta algo… ¿Volvemos a trabajar o volvemos a lo mismo?

El calendario ha cambiado. La pregunta es si nuestras dinámicas también. Ya sabes que hacer lo mismo no lleva a conseguir resultados diferentes…

Te propongo algo sencillo: Si tuvieras que cambiar UNA sola cosa en la dinámica de tu equipo este septiembre, ¿cuál sería? Una sola. La primera que te haya venido a la cabeza.

¡Buena “rentrée”!